arrow-left arrow-right cancel email phone-call placeholder search success

Категорийный менеджмент как ресурс роста эффективности бизнеса

02/09/2019
Авторы:
Юрий Штепо,
Старший консультант

Поиск, идентификация и реализация возможностей повышения операционной эффективности — процесс, сопутствующий любому бизнесу, если он заинтересован в росте и развитии. Особенно обостряется важность этой задачи в условиях, когда макроэкономическая ситуация не обеспечивает бизнес естественными, органическими ресурсами для роста — то есть в условиях замедления роста экономики и сопутствующего снижения располагаемого дохода населения и, соответственно, уровня спроса и потребления.

Функция снабжения является областью потенциально наибольшего снижения издержек, однако на данном этапе этот потенциал в большинстве российских производственных и торговых компаний не реализован даже частично.

Наши исследования показывают, что в организациях недостаточно внимания уделяется развитию отношений с поставщиками, управлению потребностью и зачастую наблюдается опасное отсутствие системы идентификации и управления рисками вдоль всей цепочки снабжения.

Системно подойти к решению этой задачи может помочь инструментарий «категорийного менеджмента», лежащий в основе закупочных стратегий. Он позволяет организации определить оптимальный подход к закупке товаров, работ и услуг (ТРУ), исходя из максимизации выгод, как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.

Под категорией закупок понимается группа товаров и/или группа работ и/или услуг, которые не являются идентичными, но при этом объединяются в одну группу на основании схожих признаков, технических и функциональных характеристик. Номенклатурные позиции ТРУ объединяются в категорию закупок с учетом наличия общего рынка поставщиков, одинаковой технологии производства, принадлежности к одной сфере деятельности.

Зачастую основным критерием закупок является цена. Однако практика показывает, что приобретение ТРУ по самой низкой цене — это не самое лучшее решение. Наиболее эффективные организации применяют метод «совокупной стоимости владения» (Total Cost of Ownership) — , которая включает в себя общую величину целевых затрат, которые вынужден нести владелец с момента вступления в состояние владения до момента выхода из него и исполнения владельцем полного объёма обязательств, связанных с владением. Применяя такой подход при осуществлении закупок, организация получает выгоду за счет снижения совокупной стоимости владения ТРУ, повышает надежность поставок и качество ТРУ за счет внедрения предварительной квалифицированной оценки.

Помимо использования совокупной стоимости владения как единицы измерения эффективности закупок, применение категорийного менеджмента позволяет обеспечить прозрачность затрат, улучшить процессы закупок и управления поставщиками — и в результате взять под контроль «хвостовые» затраты и сократить количество бесконтрольных закупок. Что происходит в процессе перехода организации на принципы категорийного менеджмента?

1. Консолидация номенклатуры закупок в ключевые товарные категории путем объединения потребностей всех структурных подразделений, уменьшения пула поставщиков, осуществления закупок в масштабах всей организации по наилучшей цене, в нужное время, требуемого качества и потребительских свойств/уровня сервиса


2. Управление поставщиками. Уменьшив пул поставщиков, закупки должны научиться правильно управлять отобранными поставщиками путем постоянного контроля качества выполнения ими своих обязательств, мониторинга цен и уровня сервиса с целью определения зон для улучшения, четкого понимания текущего состояния рынка и места поставщика в нем


3. Внедрение технологий, обеспечивающих отображение в реальном времени всех транзакций на уровне отдельных позиций с целью обеспечения постоянного отслеживания расходов и управления ими. Только в этом случае закупочное подразделение сможет по-настоящему оценить все расходы и правильно управлять ими. Такие данные наряду с аналитическими возможностями информационных систем позволят всем заинтересованным сторонам принимать более взвешенные аргументированные решения


4. Установление показателей эффективности и обучение сотрудников использованию инструментов измерения соблюдения поставщиками обязательств по договору, степени удовлетворенности заказчиков и ценовой конкурентоспособности


Таким образом, категорийный менеджмент — системный подход к закупкам ТРУ с применением лучших практик по разработке и внедрению интегрированной категорийной закупочной стратегии в соответствие с потребностями организации, включающей в себя результаты проведенного анализа расходов прошлых периодов, оценку будущей потребности, состояние рынка поставок.

Категорийный менеджмент предполагает применение надёжного структурированного процесса стратегического сорсинга по выбору поставщиков с вовлечением всех заинтересованных сторон в процесс выбора поставщика, где стратегический сорсинг — основанный на фактических данных, требующий неукоснительного исполнения процесс, включающий сбор и анализ значительного объема внутренних и внешних данных, результатом чего является выбор наиболее подходящих стратегии и подхода к ведению переговоров, а, в конечном счете, и нужного поставщика.

Как показывает наше исследование, существует четкая корреляция между операционными моделями существующих в организации функций снабжения и зрелостью всего комплекса бизнес-процессов закупок. Чем более централизована структура и управление закупками, чем более детально прописаны и унифицированы закупочные процедуры, тем более высокий уровень развития демонстрирует категорийный менеджмент и стратегический сорсинг.

Зрелость Категорийного менеджмента и Стратегического сорсинга по разным операционным моделям Сопутствующих закупок

Рисунок 1 Зрелость Категорийного менеджмента и Стратегического сорсинга по разным операционным моделям закупок


Таким образом, очевидно, что одним из условий внедрения в организации категорийного менеджмента является проведение ряда серьезных организационных изменений в закупочной функции, которые позволят ей стать полноценным партнером для бизнеса в повышении эффективности, поддержке роста и инноваций через выстраивание оптимальной системы отношений с поставщиками.
Для этого как минимум необходимо:

выстраивание оптимальной системы отношений с поставщиками

Централизованная модель службы снабжения, которая обеспечивает наивысший уровень развития категорийного менеджмента, показывает также наилучшие результаты с точки зрения достижимых показателей операционной эффективности — до 30%. При этом гибридная модель, подходящая больше для организаций с филиальной географически разбросанной сетью, также позволит достичь значительной экономии — в среднем порядка 17%, при этом в децентрализованных моделях внедрение принципов категорийного менеджмента практически бессмысленно — максимальный потенциал не превышает 3,5–4%.

Наш опыт применения категорийного менеджмента в различных категориях закупок позволяет выделить 4 группы номенклатуры, по которым может быть достигнут наиболее очевидный и быстрый эффект:

  1. ПК и мониторы: стандартизация и улучшение уровня сервиса со стороны поставщика позволит уменьшить совокупную стоимость владения в части уменьшения закупочной цены, стоимости проведения обслуживания и ремонта.
  2. Логистические услуги: понимание принципов ценообразования на услуги и структуры цены, а также полный анализ потребностей предприятий компании в таких услугах позволит выстроить с подрядчиком комплексное взаимодействие, консолидируя таким образом объемы и повышая оборачиваемость товарных запасов. Логическим завершением оптимизации сферы логистики является наличие единого логистического оператора.
  3. Маркетинговые и консалтинговые услуги: на основе аудита текущего состояния организации и ее целевого образа формируется целостная маркетинговая стратегия, приоритезирующая целевые аудитории и каналы коммуникации в соответствии с бизнес-стратегией компании. Ресурсы компании расходуются исключительно на необходимые для компании на текущий момент исследования и инструменты с учетом потребностей всех функциональных и региональных подразделений.
  4. Эксплуатация зданий, строительно-монтажные работы: одна из тех сфер, где ценообразование и, как следствие, затраты не всегда являются прозрачными. Типизация видов работ и фиксирование смет на определенный период с учетом сроков эксплуатации зданий до следующего ремонта позволит сделать процесс эксплуатации зданий более управляемым, а затраты более прогнозируемыми и транспарентными.

4 группы номенклатуры, по которым может быть достигнут наиболее очевидный и быстрый эффект

Как мы видим, в условиях постоянной войны с затратами и поиска источников дополнительной маржинальности использование категорийного менеджмента является очевидно важным, но пока недооцененным ресурсом. Предположительно, это связано с тем, что его внедрение требует кросс-функционального, комплексного, целостного подхода к проводимым в организации трансформациям. Оно не может быть реализовано силами и в рамках одной функции и требует изменений во всех сферах жизни компании: от ИТ-систем и организационной модели до подходов к обучению и оценке персонала, разработке и внедрению нормативной документации и т. д.

Именно поэтому мы разработали свою методологию категорийного менеджмента, основываясь на анализе лучших мировых практик, которая структурирует процесс трансформации и способствует получению максимально возможного эффекта для бизнеса наших заказчиков. Последовательно реализуя разработанную нами рабочую модель категорийного менеджмента, учитывающую все особенности конкретной организации, компании получат современный, высокотехнологичный инструмент дальнейшего повышения собственной эффективности, роста и развития.


Другие исследования и статьи